38 000 entreprises à transférer d'ici 2028: ce que ça change pour votre prix

Environ 38 000 entreprises pourraient changer de mains au Québec d'ici la fin de 2028, et près de 6 propriétaires sur 10 n'ont pas de plan. Pour le transfert d'entreprise au Québec, ça veut dire beaucoup d'entreprises à vendre en même temps. Les acheteurs auront le choix, et ils choisiront d'abord celles qui sont prêtes.

Ce que dit l'étude

Les chiffres viennent de l'Étude nationale du repreneuriat et des transferts d'entreprise, 3e édition, publiée en août 2026 (voir le résumé de l'étude). Deux constats ressortent:

• environ 38 000 entreprises québécoises pourraient être transférées entre 2026 et la fin de 2028;
• près de 6 propriétaires-dirigeants sur 10 n'ont pas de plan de transfert.

Nous nous en tenons à ces deux chiffres. Le reste de l'article est notre lecture de ce qu'ils veulent dire pour un propriétaire qui pense vendre dans un à quatre ans.

Ce que ça change: l'offre et la demande

Un prix, c'est la rencontre entre ce que des vendeurs offrent et ce que des acheteurs cherchent. Quand beaucoup d'entreprises arrivent sur le marché dans la même fenêtre, les acheteurs ont plus d'options. Ils peuvent comparer, prendre leur temps et écarter les dossiers qui les inquiètent.

Ça ne veut pas dire que les prix vont baisser partout. Personne ne peut le prédire, et nous ne le ferons pas. Mais ça change le comportement des acheteurs:

• Ils trient plus vite. Un dossier incomplet ou une entreprise qui repose entièrement sur son propriétaire risque d'être mis de côté, simplement parce qu'il y a d'autres options.
• Ils comparent davantage. Un repreneur, un concurrent ou un fonds qui regarde plusieurs entreprises du même secteur voit tout de suite laquelle est la plus facile à reprendre.
• Ils négocient avec plus d'assurance. Quand un acheteur a d'autres choix, il peut demander plus de paiement conditionnel, une plus longue transition ou un prix plus bas.

Pourquoi la préparation fait la différence

Le second chiffre est le plus important pour vous. Si près de 6 propriétaires sur 10 n'ont pas de plan, on peut s'attendre à ce qu'une bonne partie des entreprises mises en vente arrivent sans préparation: pas de processus écrits, des clients qui ne connaissent que le propriétaire, des états financiers jamais normalisés.

Dans ce contexte, une entreprise préparée se démarque. Pas parce qu'elle est plus grosse ou plus rentable, mais parce qu'elle est plus facile à acheter: le repreneur voit qui dirigera après vous, sa banque comprend le dossier, et la vérification diligente ne réserve pas de mauvaises surprises.

Une entreprise facile à acheter attire plus d'un acheteur. Et c'est la présence de plusieurs acheteurs sérieux, plus que l'état général du marché, qui protège votre prix. Nous l'expliquons dans créer de la concurrence entre acheteurs.

Ce que ces chiffres ne disent pas

L'étude compte des entreprises qui pourraient être transférées. Elle ne dit pas combien seront vendues à un tiers, combien passeront à la famille ou aux employés, ni combien fermeront faute de relève. Elle ne dit pas non plus à quel prix. Méfiez-vous de quiconque en tire une prévision précise sur la valeur de votre entreprise.

Elle ne dit pas non plus que les acheteurs manquent. Concurrents qui veulent grossir, fonds, repreneurs individuels, cadres prêts à reprendre: il y a des acheteurs. Mais chacun a un temps limité et une banque prudente. Ils iront d'abord vers les dossiers qu'ils comprennent vite et qu'ils peuvent financer sans trop de garanties. Une relève par les employés, par exemple, demande souvent un solde de prix de vente et un dossier clair pour convaincre le prêteur.

La seule conclusion solide est donc celle-ci: dans un marché où beaucoup de vendeurs ne sont pas prêts, être prêt est un avantage.

À quoi ressemble une vente mal préparée

Du côté du propriétaire, le scénario est souvent le même. Un acheteur s'intéresse, puis demande deux ans de présence de plus. La banque peut vouloir garder votre caution personnelle sur les prêts de l'entreprise. Une grosse part du prix devient conditionnelle à des résultats que vous ne contrôlez plus. Rien de tout ça n'est inhabituel: c'est ainsi que les acheteurs se protègent quand une entreprise repose sur une seule personne. Les propriétaires qui l'évitent sont ceux qui ont commencé tôt.

Deux vendeurs, la même année: un cas inventé en Mauricie

Imaginons deux fabricants de portes et fenêtres, l'un à Trois-Rivières, l'autre à Shawinigan. Ils n'existent pas. Même taille: environ 5 M$ de chiffre d'affaires, une trentaine d'employés, des propriétaires dans la soixantaine. Les deux se mettent en vente la même année.

Le premier arrive tel quel. Son propriétaire fait toutes les soumissions. Ses états financiers mélangent dépenses personnelles et d'entreprise. Aucun document n'explique comment les choses se font. Les acheteurs qui l'examinent hésitent, demandent du temps, puis passent souvent à un autre dossier.

Au second, la propriétaire a fait le travail pendant trois ans. Une directrice des opérations dirige au quotidien. Les soumissions suivent une méthode écrite. Le BAIIA est normalisé et une salle de données est prête. Trois acheteurs s'y intéressent en même temps: un concurrent, un repreneur appuyé par un fonds, et deux cadres de l'entreprise.

Même secteur, même marché, même année. Mais elle négocie avec trois options, et lui, avec une seule ou aucune. Rien ne garantit un résultat. Le sens du mouvement, lui, est clair.

Ce que vous pouvez faire cette semaine

1. Vérifiez si vous avez un plan. Pas une intention: un plan écrit, avec une date cible et des étapes.
2. Faites le test des deux semaines. Si vous partiez deux semaines sans téléphone, qu'est-ce qui s'arrêterait?
3. Demandez à votre comptable si votre BAIIA est normalisé. Sinon, prévoyez-le dans la prochaine année.
4. Listez vos trois plus gros clients et qui tient chaque relation. Si la réponse est « moi », c'est un chantier prioritaire.
5. Placez votre date de vente sur un calendrier. Puis lisez préparer la vente deux ans d'avance pour voir ce qui doit se faire avant.

Le nombre de vendeurs ne dépend pas de vous

Le marché du transfert d'entreprise au Québec va être chargé dans les prochaines années. Vous ne contrôlez pas le nombre d'entreprises à vendre. Vous contrôlez l'état de la vôtre. Chaque chantier réglé, de l'indépendance du propriétaire à la documentation, rend votre entreprise plus facile à acheter et vous donne plus de poids à la table.

Pour comprendre ce qui fait bouger le prix, lisez combien vaut votre entreprise, puis l'étape 8: vendre au bon prix. Une transaction gagnant-gagnant commence par un dossier qui donne confiance.

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