Le BAIIA normalisé: le chiffre qui fixe votre prix

Le BAIIA normalisé est le bénéfice de votre entreprise corrigé pour montrer ce qu'elle gagnerait sous un nouveau propriétaire. C'est souvent le chiffre sur lequel l'acheteur bâtit son offre. Chaque ajustement bien documenté le protège; chaque ajustement contestable fait douter de tous les autres et, au bout du compte, du prix.

Du bénéfice comptable au BAIIA normalisé

Commençons par le terme. Le BAIIA, c'est le bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement. En anglais, on dit EBITDA. Il mesure ce que l'entreprise produit par ses opérations, avant les choix de financement et de fiscalité, qui changeront de toute façon avec le nouveau propriétaire.

Mais vos états financiers racontent l'histoire d'une entreprise dirigée par vous, avec vos choix. Vous vous versez peut-être un salaire plus élevé ou plus bas que le marché. Vous louez peut-être votre bâtiment à votre propre société immobilière. Vous avez peut-être payé un gros litige l'an dernier. Rien de tout ça ne se répétera de la même façon chez l'acheteur.

La normalisation corrige ces écarts. On part du BAIIA comptable, puis on fait deux types d'ajustements:

• On ajoute ce qui ne se répétera pas: dépenses personnelles, frais exceptionnels, salaire du propriétaire au-dessus du marché, loyer au-dessus du marché.
• On retranche ce qui coûtera vraiment au nouveau propriétaire: un salaire de directeur si vous vous payez peu, ou surtout en dividendes, un membre de la famille qui travaille sans être payé.

Un cas à part: l'entretien reporté depuis des années. Il pèse moins sur le BAIIA que sur les investissements que le repreneur devra faire, et l'acheteur cherchera souvent à le déduire directement du prix. Mieux vaut le connaître avant lui.

Le résultat est le BAIIA que l'acheteur peut s'attendre à voir l'an prochain. Quand le prix se discute en multiple, c'est ce chiffre qui sert de base, pas celui de vos états financiers.

Le calcul, ligne par ligne, à Shawinigan

Un cas fictif pour voir les chiffres bouger: un centre de rénovation à Shawinigan, sept millions de dollars de ventes, 30 employés. Le propriétaire, 62 ans, dirige tout. Ses états financiers montrent un BAIIA de 700 000 $. Voici ce que son comptable relève en préparant la vente:

Ajustement	Pourquoi	Montant
Salaire du propriétaire	Il se verse 250 000 $; un directeur général compétent coûterait 160 000 $, selon une référence salariale obtenue par son comptable	+90 000 $
Loyer	Le bâtiment appartient à sa société immobilière, qui facture 30 000 $ de plus que le marché; un nouveau bail au prix du marché sera signé	+30 000 $
Dépenses personnelles	Véhicule de sa conjointe, voyages mixtes, toutes documentées	+25 000 $
Litige réglé	Frais juridiques d'un différend avec un ancien fournisseur, réglé définitivement	+40 000 $
Travail non payé	Sa conjointe tient la comptabilité sans salaire; le repreneur devra payer quelqu'un	−55 000 $
BAIIA normalisé	700 000 $ + 185 000 $ − 55 000 $	830 000 $

Tous ces chiffres sont illustratifs. Ce qui compte, c'est le mécanisme: si l'acheteur fixe son prix en multiple du BAIIA normalisé, l'écart de 130 000 $ est multiplié lui aussi. Chaque ajustement solide pèse donc plusieurs fois son montant dans le prix. Chaque ajustement que l'acheteur rejette aussi.

Remarquez la ligne du loyer: elle ne tient que si le nouveau bail est réellement signé. Sinon, l'acheteur paiera le loyer actuel et refusera l'ajustement.

Les ajustements qui tiennent, et ceux qui ne tiennent pas

Pendant la vérification diligente, le comptable de l'acheteur reprendra chaque ligne. Il acceptera facilement ce qui est:

• Documenté: factures, contrats, relevés. Un ajustement sans pièce justificative ne vaut presque rien.
• Vraiment non récurrent: un litige réglé, un déménagement fait une fois. Pas une « dépense exceptionnelle » qui revient chaque année.
• Comparé au marché: pour un salaire ou un loyer, une référence externe vaut mieux que votre estimation.

Il contestera presque toujours:

• les ventes « à venir » ou les contrats pas encore signés présentés comme acquis;
• des économies que vous auriez pu faire mais n'avez pas faites;
• des dépenses personnelles impossibles à distinguer des dépenses d'affaires.

Et il ajoutera ses propres ajustements, vers le bas cette fois. Le plus courant: le coût de vous remplacer, si l'entreprise dépend encore de vous. C'est là que le travail des étapes précédentes se voit dans le chiffre: une entreprise qui tourne sans vous a moins de coûts cachés à retrancher.

Le BAIIA normalisé et le multiple

Le prix d'une PME se discute souvent comme un multiple du BAIIA normalisé. Ce multiple n'est pas une règle publiée: il dépend du secteur, de la taille, de la croissance, du risque perçu et de l'acheteur. Nous n'en donnons pas de chiffre ici, parce qu'un chiffre général induirait en erreur. Pour une fourchette propre à votre entreprise, voyez combien vaut votre entreprise et faites appel à un évaluateur.

Retenez le mécanisme: le prix dépend de deux chiffres. Le BAIIA normalisé, que vous pouvez documenter. Et le multiple, qui monte quand le risque baisse, notamment quand l'entreprise ne dépend plus de vous. Vous avez de l'influence sur les deux.

Quand commencer

Le plus tôt possible, idéalement deux ou trois ans avant la vente. Pour trois raisons. D'abord, certains ajustements se règlent mieux en changeant la réalité qu'en l'expliquant: sortir les dépenses personnelles de l'entreprise, payer la personne qui travaille sans salaire, signer un bail au prix du marché. Ensuite, un acheteur fait davantage confiance à des résultats propres sur plusieurs années qu'à une longue liste de corrections. Enfin, vous verrez assez tôt quels ajustements votre comptable juge solides, et lesquels risquent d'être rejetés.

Votre modèle de tableau de normalisation

Cette semaine, ouvrez un chiffrier avec ces colonnes, puis remplissez une ligne pour chaque élément que vous soupçonnez d'être « pas comme chez un autre propriétaire ». Apportez-le à votre comptable: il triera ce qui tient.

Ajustement	Année 1	Année 2	Année 3	Justification	Preuve dans la salle	Référence externe
ex.: salaire du propriétaire				Pourquoi il ne se répétera pas, ou pourquoi il coûtera	Nom du document dans la salle de données	Pour un salaire ou un loyer, d'où vient le prix du marché

Faites l'exercice sur trois ans, pas un seul. Un acheteur se méfie d'un ajustement qui n'apparaît que l'année de la vente. Et si le loyer payé à votre société immobilière doit être corrigé, signez le nouveau bail avant la vente: un ajustement devient alors un fait.

Pour l'impact fiscal de ces choix, comme la façon dont votre rémunération est versée, consultez votre fiscaliste. Les règles changent et dépendent de votre situation.

Faites-le avec un pro

Seul, on a tendance à défendre trop d'ajustements ou à en oublier de bons. Avec nous et notre partenaire régional, le tableau de normalisation est monté avec votre comptable, chaque ajustement est documenté dans la salle de données, et l'acheteur trouve un chiffre qu'il peut vérifier sans le contester. Nos honoraires sont presque entièrement liés au résultat et surtout payés après la vente: commencer tôt coûte très peu au départ.

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