La lettre d'intention: ce qu'il faut négocier avant de signer

La lettre d'intention est le document où l'acheteur décrit son offre: le prix, mais surtout la structure, l'exclusivité, les retenues, la non-concurrence et votre transition. Elle est en grande partie non contraignante, mais elle fixe le cadre de toute la suite. Ce que vous ne négociez pas avant de la signer devient très difficile à corriger après.

Pourquoi tout se joue avant la signature

Tant que vous n'avez rien signé, vous avez une chose que l'acheteur n'a pas: le choix. Vous pouvez parler à d'autres acheteurs, comparer les offres et refuser. C'est le résultat d'un processus de vente concurrentiel bien mené.

Dès que vous signez une lettre avec une clause d'exclusivité, ce rapport s'inverse. Vous ne pouvez plus parler aux autres. L'acheteur ouvre votre salle de données, commence sa vérification diligente et, s'il trouve un problème, il revient avec une demande de baisse. Vous êtes seul à la table.

C'est pourquoi une lettre d'intention se négocie comme si elle était définitive, même si elle ne l'est pas juridiquement.

Les sept points à négocier

1. Le prix, et surtout sa structure

Un prix de 5 millions payé comptant à la clôture n'a rien à voir avec un prix de 5,5 millions dont une partie dépend de résultats futurs. Demandez que la lettre précise clairement:

• la part payée à la clôture;
• la part prêtée par vous, le solde de prix de vente, avec son taux et sa durée;
• la part conditionnelle, le paiement conditionnel, avec sa mesure et sa durée.

Comparez les offres sur ce que vous touchez vraiment, et quand. Pas sur le chiffre en haut de la page.

2. La durée de l'exclusivité

Une exclusivité longue laisse l'acheteur prendre son temps pendant que les autres intéressés passent à autre chose. Préférez une période courte, avec une prolongation possible seulement si l'acheteur respecte des étapes précises: financement confirmé, vérification diligente terminée, projet de convention reçu.

3. La cible de fonds de roulement

Le prix suppose que l'entreprise est livrée avec un niveau « normal » de comptes clients, de stocks et de comptes fournisseurs. Si la cible est fixée au-dessus de votre moyenne réelle, vous devrez laisser de l'argent dans l'entreprise à la clôture. Demandez que la méthode de calcul soit écrite dans la lettre, sur une moyenne de plusieurs mois, et faites-la vérifier par votre comptable.

4. La retenue en fidéicommis

L'acheteur voudra souvent garder une partie du prix pendant un certain temps, en fidéicommis chez un avocat ou un notaire, pour couvrir les problèmes découverts après la vente. Négociez trois choses: le montant, la durée et les motifs précis qui permettent de puiser dedans. Plus votre dossier est complet, moins cette retenue a de raisons d'être grosse. Un Document de relève solide est votre meilleur argument.

5. La non-concurrence

L'acheteur ne veut pas vous voir ouvrir en face, et c'est légitime. Mais une clause trop large risque d'être contestée, ou de vous bloquer inutilement: elle doit être raisonnable en durée, en territoire et en activités visées. Faites-la valider par votre avocat, surtout si vous avez d'autres projets dans le même secteur.

6. Votre période de transition

Combien de temps restez-vous? À quel titre, avec quelle rémunération, et combien d'heures par semaine? Une transition floue devient souvent deux ans de présence à temps plein. Si votre entreprise tourne déjà sans vous, vous pouvez défendre une transition de quelques mois, encadrée par un plan des 100 premiers jours.

7. Les conditions de clôture

Financement de l'acheteur, approbation de la banque, consentement de clients ou du locateur, rétention d'employés clés: chaque condition est une porte de sortie pour l'acheteur. Demandez la liste complète dès la lettre, et refusez les conditions vagues comme « satisfaction de l'acheteur à son entière discrétion ».

Deux lettres, la même semaine

Un cas inventé, mais typique. Une fabricante de mobilier de bureau de Saint-Augustin-de-Desmaures, 61 ans, 9 millions de dollars de ventes, 40 employés, reçoit deux lettres d'intention à quelques jours d'intervalle.

	Acheteur A	Acheteur B
Prix affiché	4,8 M$	5,2 M$
Comptant à la clôture	4,8 M$, dont 720 000 $ (15%) retenus deux ans	3,9 M$
Solde de prix de vente	aucun	800 000 $ sur cinq ans
Paiement conditionnel	aucun	500 000 $ selon la marge brute de la première année
Cible de fonds de roulement	le mois le plus chargé de l'année	moyenne de 12 mois
Exclusivité	60 jours	45 jours
Transition	« à déterminer »	six mois, trois jours par semaine

Sur papier, A paie 4,8 millions comptant. En réalité, la fondatrice touche 4,08 millions à la clôture, et le reste dépend des réclamations possibles pendant deux ans. Ses ventes culminent en février et mars, quand ses clients publics dépensent leurs budgets avant la fin de l'exercice: une cible de fonds de roulement fondée sur le mois le plus chargé l'aurait obligée à laisser dans l'entreprise des centaines de milliers de dollars de plus que sa moyenne. B n'est pas sans risque non plus: 1,3 million dépend de la santé de l'entreprise après son départ.

Avant de signer quoi que ce soit, elle est retournée voir B avec ses conseillers: une retenue plafonnée, une hypothèque sur les actions pour garantir le solde de prix, et une marge brute calculée selon les mêmes méthodes comptables qu'avant la vente. B a accepté l'essentiel, parce que A était encore dans le décor. Les chiffres sont fictifs. La leçon ne l'est pas: on compare des structures et des calendriers, pas des prix affichés.

La liste de contrôle avant de signer

Avant de signer une lettre d'intention, vous devez pouvoir répondre à chacune de ces questions:

1. Combien je touche à la clôture, en argent, après la retenue?
2. Combien je prête, à quel taux, sur combien de temps, et avec quelles garanties?
3. Combien est conditionnel, sur quelle mesure, et qui contrôle cette mesure?
4. Combien de jours d'exclusivité, et à quelles conditions elle se prolonge?
5. Comment est calculée la cible de fonds de roulement?
6. Quelles sont toutes les conditions de clôture?
7. Combien de temps je reste, et à quel titre?
8. Mon avocat, mon fiscaliste et, s'il s'agit d'une vente d'actions, le courtier inscrit ont-ils lu le document?

Si une réponse est « on verra plus tard », c'est un point à négocier maintenant.

À faire cette semaine, avant même d'avoir une offre

• Demandez à votre comptable votre fonds de roulement mois par mois sur 24 mois. Vous saurez quelle cible est raisonnable, et vous repérerez une cible gonflée en une minute.
• Écrivez vos trois limites sur une page: le minimum comptant dont vous avez besoin à la clôture, la durée maximale de votre transition, et la part maximale du prix que vous acceptez de prêter ou de laisser au conditionnel.
• Choisissez dès maintenant qui lira la lettre: un avocat ou un notaire qui fait des transactions d'entreprises chaque année. Le jour où l'offre arrive, vous n'aurez pas le temps de magasiner.

Ce travail ne garantit ni le prix ni la vente. Mais c'est à ce moment précis que l'indépendance de votre entreprise se traduit en argent: moins de retenue, moins de conditionnel, une transition plus courte. Pour le reste du chemin, voyez l'étape 8: vendre au bon prix.

Faites-le avec un pro

Seul, vous lirez peut-être deux ou trois lettres d'intention dans votre vie, face à des acheteurs qui en signent plusieurs par année. Avec nous et notre partenaire régional, chaque offre est comparée sur ce que vous touchez vraiment, et la lettre est négociée avec vos avocats et fiscalistes avant que l'exclusivité ne vous lie. Voyez comment ça marche.

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