Annoncer la vente à vos employés et à vos clients

Pour annoncer la vente de son entreprise, l'ordre compte autant que les mots: d'abord les personnes clés, sous confidentialité, puis toute l'équipe le jour de l'annonce, puis les gros clients et les fournisseurs, en personne. Le message doit dire clairement ce qui change, ce qui ne change pas, et qui est le nouveau responsable.

Pourquoi l'annonce peut coûter cher

Une vente bien négociée peut perdre de sa valeur en quelques jours si l'annonce est ratée. Un employé clé qui apprend la nouvelle par la rumeur se met à chercher ailleurs. Un gros client qui l'apprend par un concurrent se demande si le service va tenir. Un fournisseur inquiet resserre ses conditions de paiement.

Un acheteur y pense dès la négociation. Il veut savoir comment et quand l'équipe et les clients seront informés, parce que ce sont eux qu'il achète. Un plan de communication écrit fait partie du Document de relève, au même titre que le plan des 100 premiers jours.

Les quatre cercles de l'annonce

Pensez à l'annonce en cercles, du plus proche au plus éloigné.

1. Les personnes clés, avant la signature

Votre contrôleur, votre directeur des opérations, peut-être votre responsable des ventes. Ceux dont l'acheteur aura besoin pour la vérification diligente, ou dont le départ ferait échouer la transaction. Ils signent une entente de confidentialité. On discute souvent d'une prime de rétention avec eux: faites-la rédiger par votre avocat.

2. Toute l'équipe, le jour de l'annonce

Une réunion, en personne, avec tout le monde en même temps. Pas un courriel, pas une annonce par étage. Le repreneur est présent. Vous parlez en premier, puis vous lui passez la parole. S'il y a un syndicat, votre avocat vous dira dans quel ordre informer ses représentants et ce que prévoit la convention collective.

3. Les gros clients, dans les jours qui suivent

Un appel ou une visite, par vous et par la personne de l'équipe qui tient la relation. Le message: qui reprend, qui sera leur contact, et ce qui ne change pas. Si un contrat exige l'accord du client pour un changement de contrôle, cette conversation se fait avant la clôture, avec l'acheteur.

4. Les fournisseurs, la banque et la communauté

Une lettre ou un appel aux fournisseurs principaux. Une rencontre avec la banque, souvent déjà impliquée dans le financement. Puis, si vous le souhaitez, une annonce publique: journal local, réseaux sociaux, association d'affaires.

Ce que le message doit dire

Sous le choc, les employés retiennent deux ou trois phrases. Choisissez-les d'avance. Un bon message répond à quatre questions:

1. Qu'est-ce qui se passe? L'entreprise change de propriétaire, et qui est le nouveau.
2. Pourquoi? Votre raison personnelle, dite simplement: la retraite, la santé, le désir que l'entreprise continue.
3. Qu'est-ce qui ne change pas? Les emplois, le nom, les conditions de travail, les contacts clients, s'ils ne changent pas. Ne promettez rien que l'acheteur ne s'est pas engagé à respecter.
4. Qu'est-ce qui vient ensuite? Votre rôle pendant la transition, la date de votre départ, et à qui poser les questions.

Préparez les réponses aux questions difficiles: « Est-ce que je garde mon poste? », « Est-ce que les prix vont monter? ». Si vous ne connaissez pas la réponse, dites-le, et dites quand vous la connaîtrez.

Sur l'emploi, un repère utile: au Québec, la vente de l'entreprise ne met pas fin, à elle seule, aux contrats de travail, qui suivent l'entreprise chez le nouveau propriétaire. Ça ne garantit pas un poste pour toujours, et l'effet varie selon que l'acheteur reprend les actions ou seulement les actifs. Demandez à votre avocat ce que vous pouvez affirmer, mot pour mot, avant la réunion.

Ce qu'il vaut mieux ne pas dire

Certaines phrases bien intentionnées se retournent contre vous. Évitez-les:

• « Rien ne va changer. » Quelque chose change toujours, à commencer par le propriétaire. Les gens le savent, et cette phrase leur fait douter du reste du message.
• « Votre emploi est garanti », à moins que l'acheteur s'y soit engagé par écrit.
• « Je serai toujours là. » Si vous partez dans six mois, dites-le. L'équipe doit savoir à qui s'adresser après cette date.
• Un chiffre de la transaction. Le prix et les conditions restent confidentiels, même quand on vous le demande de bonne foi.

Un jeudi à 15 h, en Estrie

Voici un scénario inventé pour l'exemple. Un fabricant de portes et fenêtres à Magog, cinq millions de dollars de chiffre d'affaires, 28 employés. Le propriétaire a 63 ans et vend à un fabricant plus gros de la région, qui veut ajouter une usine.

Pendant la vérification diligente, seuls le contrôleur et la directrice de production sont au courant. Ils ont signé une entente de confidentialité et une prime de rétention a été négociée avec l'acheteur.

Le jour de la signature, un jeudi, le propriétaire arrête l'usine et réunit les 28 employés à 15 h, avant le changement de quart. Il explique en cinq minutes pourquoi il vend, qui achète, et que les emplois et le nom restent. Le représentant de l'acheteur se présente et répond aux questions. Le lendemain matin, la directrice des ventes et lui appellent les huit plus gros clients, surtout des entrepreneurs en construction résidentielle. La semaine suivante, une lettre part aux fournisseurs. Personne n'a appris la nouvelle par la rumeur.

Liste de contrôle: votre plan de communication

Préparez-le pendant que vous préparez la vente, pas la veille:

• La liste des personnes clés à informer avant la signature, et l'entente de confidentialité à leur faire signer.
• La date, l'heure et le lieu de la réunion d'équipe.
• Un message de cinq minutes, écrit, qui répond aux quatre questions.
• Les dix questions difficiles les plus probables, et vos réponses.
• La liste des clients à appeler, avec la personne qui appelle avec vous.
• Les contrats qui exigent un accord en cas de changement de contrôle (à vérifier avec votre avocat; voyez mettre par écrit vos ententes avant de vendre).
• La lettre aux fournisseurs et le moment de la rencontre avec la banque.
• Qui répond aux médias ou aux appels extérieurs, s'il y en a.

Et si l'équipe l'apprend trop tôt?

Une vente se prépare sur des mois, voire des années, et les gens remarquent les visites inhabituelles. Si la question vous est posée, ne mentez pas. Répondez que vous préparez l'avenir de l'entreprise, que rien n'est signé, et que vous en parlerez à tout le monde au bon moment. Une entreprise qui tourne déjà sans vous inquiète moins: les employés savent que leur travail ne dépend pas de votre présence. C'est l'un des effets moins visibles de l'étape 6: le Document de relève. Pour une vente à l'interne, la dynamique est différente; voyez vendre son entreprise à ses employés.

Notre façon d'encadrer tout le processus est décrite dans vendre mon entreprise.

Faites-le avec un pro

Seul, on improvise l'annonce dans l'émotion du moment, et c'est souvent là qu'on perd un employé clé ou un client. Avec nous et notre partenaire régional, le plan de communication se prépare des mois d'avance, avec l'acheteur et votre avocat, pour que chacun apprenne la nouvelle de la bonne personne, au bon moment.

L'indépendance du propriétaire