Pourquoi les acheteurs paient moins pour une entreprise qui dépend de vous

Un acheteur paie moins pour une entreprise qui dépend de vous parce qu'il n'achète pas le passé: il achète les revenus des cinq prochaines années. Si ces revenus tiennent à vos relations, à votre savoir et à votre signature, il voit un risque. Il le compense en baissant le prix, en payant une partie plus tard, ou en vous demandant de rester.

Ce que l'acheteur achète vraiment

Vous avez bâti votre entreprise sur 20 ou 30 ans. Les machines, l'équipe, la réputation, les clients fidèles: tout ça a de la valeur. Mais quand un acheteur fait une offre, il se pose une seule question: si le propriétaire part demain, est-ce que les revenus restent?

Le prix d'une PME se calcule souvent comme un multiple de son bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement (le BAIIA). Ce multiple n'est pas fixe. Il monte quand le risque baisse, et il baisse quand le risque monte. La dépendance au propriétaire pèse lourd sur ce multiple, parce que l'acheteur ne peut pas la régler après la transaction: la personne qui détient les relations et le savoir ne sera plus là. Pour comprendre comment ce multiple se forme, lisez combien vaut votre entreprise.

Les trois façons dont l'acheteur se protège

Quand il voit une entreprise qui repose sur vous, l'acheteur a trois outils. Il les utilise souvent ensemble.

• Un multiple plus bas. Il paie moins de fois le BAIIA, parce qu'il prévoit perdre des clients ou des marges après votre départ.
• Un paiement conditionnel. Une partie du prix est versée plus tard, seulement si les résultats tiennent. On appelle ça un earn-out. Plus l'entreprise dépend de vous, plus cette partie est grande. Nous expliquons comment l'encadrer dans le paiement conditionnel sans se faire piéger.
• Une longue transition. Il vous demande de rester un, deux ou trois ans après la vente, souvent avec une partie du prix liée à votre présence.

Aucune de ces protections n'est malhonnête. C'est la réponse normale à un risque réel. Mais chacune réduit ce que vous touchez, ou retarde le moment où vous le touchez.

Le même atelier, avant et après

Imaginons un atelier d'usinage à Drummondville. L'entreprise est inventée, mais son portrait est typique: six millions de dollars de chiffre d'affaires, 35 employés, un BAIIA normalisé de 900 000 $. Le fondateur a 63 ans et tient lui-même les relations avec les trois plus gros clients, qui font 55 % des ventes. Les soumissions passent toutes par lui. Personne d'autre ne connaît les prix par cœur.

Un acheteur qui regarde ce dossier voit une bonne entreprise, mais il voit surtout que la moitié des revenus pourrait partir avec le fondateur. Il propose un multiple prudent, une part conditionnelle importante, et une transition de deux ans.

Maintenant, imaginons la même entreprise trois ans plus tard. Un directeur des ventes tient les trois gros comptes depuis 18 mois. Les soumissions suivent une méthode écrite, et un outil installé sur place aide l'équipe à les préparer à partir de l'historique. Le contrôleur approuve les dépenses jusqu'à un seuil clair. Le fondateur peut partir deux semaines sans que rien ne s'arrête.

Même usine, mêmes machines, mêmes clients. Mais le risque a changé, et l'offre aussi: un multiple plus élevé, moins de paiement conditionnel, une transition de quelques mois. C'est ça, la plus-value de l'indépendance. Les chiffres exacts dépendent de chaque entreprise et de chaque acheteur. Le sens du mouvement, lui, est prévisible: moins l'entreprise dépend de vous, moins l'acheteur a de raisons de se protéger.

Les cinq dépendances à regarder

Dans presque toutes les PME, la dépendance au propriétaire passe par cinq portes:

1. Les clients. Les gros clients vous appellent vous.
2. Les fournisseurs. Les ententes et les prix tiennent à votre relation personnelle.
3. Les décisions. Rien d'important ne se fait sans votre signature.
4. Le savoir. Les prix, les façons de faire et les trucs du métier sont dans votre tête.
5. La banque. Le financement repose sur votre caution personnelle.

Chaque porte est un chantier distinct. Certains se règlent en quelques mois, comme fixer des limites de dépenses. D'autres demandent des années, comme transférer la confiance d'un client de 20 ans. La matrice des dépendances vous permet de noter chacune de 0 à 3 et d'obtenir un score de départ sur 15.

N'oubliez pas vos employés clés. Une entreprise qui ne dépend plus de vous, mais d'un seul estimateur ou d'une seule acheteuse, présente le même risque à l'acheteur. Voir la dépendance à un employé clé.

Le test des deux semaines

Avant d'appeler qui que ce soit, faites ce test. Imaginez que vous partez deux semaines, sans téléphone. Puis faites la liste de ce qui s'arrêterait:

• Les soumissions qui ne sortiraient pas.
• Les clients qui appelleraient et ne trouveraient personne.
• Les achats qui attendraient votre accord.
• Les problèmes que personne d'autre ne saurait régler.

Chaque ligne de cette liste est une pierre qui repose encore sur vous. Et chaque pierre que vous déplacez vers l'entreprise fait monter ce qu'un acheteur acceptera de payer. Le test des deux semaines détaille la grille complète et comment passer du papier à une vraie absence.

Par où commencer cette semaine

Vous n'avez pas besoin d'un grand plan pour commencer. Quatre gestes suffisent pour savoir où vous en êtes:

1. Faites le test des deux semaines sur papier, en une heure, et notez chaque arrêt.
2. Gardez une feuille sur votre bureau pendant cinq jours et notez chaque fois qu'on attend après vous. Les mêmes demandes vont revenir.
3. Écrivez le nom de la personne qui tient chacun de vos dix plus gros clients. Si c'est souvent le vôtre, c'est votre premier chantier.
4. Choisissez une seule décision qui remonte toujours à vous, écrivez une règle d'une page et nommez quelqu'un pour l'appliquer.

Ces quatre gestes sont le cœur de l'étape 2 du parcours: trouver les goulots. Ensuite viennent les systèmes, puis la documentation.

Ce que votre comptable voulait dire

Si votre comptable vous a dit que votre entreprise est « difficile à vendre parce que c'est vous », il ne vous a pas dit qu'elle est invendable. Il vous a dit où est le travail. Avec un à quatre ans devant vous, il y a le temps de le faire, et de vendre une entreprise qui tient debout sans vous.

C'est exactement ce que mesure notre audit gratuit: un questionnaire de trois minutes sur cinq dépendances, votre score d'indépendance sur 15, puis un appel de 45 minutes pour voir par où commencer.

Faites-le avec un pro

Seul, réduire la dépendance se fait entre deux urgences, et prend souvent des années de soirs et de fins de semaine. Avec nous et notre partenaire régional, la dépendance est mesurée de l'extérieur, les chantiers sont classés selon leur effet sur votre prix, et les systèmes sont implantés chez vous pendant que vous continuez de diriger.

L'indépendance du propriétaire