Les 5 dépendances qui font baisser la valeur d'une PME

La matrice des dépendances est un tableau d'une page qui mesure les cinq dépendances qui font baisser la valeur d'une PME: les clients, les fournisseurs, les décisions, le savoir et la banque. Pour chacune, vous notez à quel point elle repose sur vous ou sur une seule personne. Le résultat: un score sur 15 et une liste claire de chantiers.

Pourquoi un acheteur regarde ces cinq dépendances

Un acheteur n'achète pas vos 25 dernières années. Il achète les revenus des prochaines. Chaque fois que ces revenus tiennent à une seule personne, il voit un risque et le compense: un prix plus prudent, une partie du paiement reportée selon les résultats, ou une longue transition. Nous détaillons ce mécanisme dans pourquoi les acheteurs paient moins pour une entreprise qui dépend de vous.

La dépendance ne passe pas par un seul endroit. Elle se cache dans cinq portes différentes, et chacune demande un travail différent. C'est pourquoi l'étape 2 du parcours commence par les mesurer toutes, avant de choisir par où commencer.

Les cinq dépendances, une par une

1. Les clients

Qui tient la relation avec chacun de vos dix plus gros clients? Si le client vous appelle vous, même quand un représentant est assigné, la relation est encore à votre nom. C'est souvent la dépendance la plus lourde, et la plus longue à transférer. L'article sur comment confier les relations clients à votre équipe propose une méthode.

2. Les fournisseurs

Les prix, les délais de paiement, la priorité en période de pénurie: tiennent-ils à une entente écrite ou à votre poignée de main? Une entente verbale de vingt ans ne se transfère pas toujours au nouveau propriétaire. Voir mettre par écrit vos ententes avant de vendre.

3. Les décisions

Quelles décisions ne peuvent se prendre sans vous? Prix, rabais, embauches, achats, exceptions. Si même les petites remontent à votre bureau, l'acheteur comprend que l'entreprise n'a pas de règles, seulement un patron.

4. Le savoir

Les prix de revient, les trucs du métier, l'historique de chaque client, la façon de régler la machine capricieuse. Si ce savoir n'existe que dans votre tête, ou dans celle d'un employé clé, il partira avec la personne.

5. La banque

Le financement de l'entreprise repose-t-il sur votre caution personnelle? Lors d'une vente, il faudra que la banque vous en libère, et elle voudra en général d'autres garanties, souvent celles de l'acheteur. Les options dépendent de chaque situation: parlez-en tôt avec votre banquier, et confirmez le mécanisme avec votre avocat.

Comment remplir votre matrice cette semaine

Prenez une feuille. Faites cinq lignes, une par dépendance, et cinq colonnes:

• Qui la tient aujourd'hui: vous, un employé, l'équipe, un contrat écrit.
• Note de 0 à 3: 0 si tout passe par vous; 1 si quelqu'un aide mais vous restez indispensable; 2 si une autre personne peut s'en charger avec quelques appels; 3 si ça fonctionne sans vous, avec des règles ou des contrats écrits.
• Ce qui arriverait si vous partiez demain: une phrase concrète.
• Le prochain geste: une action précise, pas une intention.
• L'échéance: une date réaliste.

Additionnez les cinq notes. Vous obtenez un score de 0 à 15. Ce score n'est pas une note de passage: c'est un point de départ que vous pourrez comparer dans six mois.

Quelques conseils pour noter honnêtement:

1. Notez la situation réelle, pas celle que vous visez.
2. Demandez à une personne de confiance dans l'équipe de remplir la matrice de son côté. Comparez.
3. Si vous hésitez entre deux notes, prenez la plus basse. Un acheteur le fera.

Une matrice remplie: 5 sur 15

Pour voir à quoi ressemble une matrice remplie, suivons un propriétaire imaginaire de Coaticook. Son entreprise fabrique des palettes et des caisses d'expédition en bois pour les manufacturiers de l'Estrie: 5 millions de dollars de chiffre d'affaires, 32 employés. Il a 62 ans et remplit sa matrice un samedi matin.

• Clients: 1. Ses quatre plus gros clients l'appellent directement, même s'ils parlent aussi au directeur des ventes.
• Fournisseurs: 1. Le prix du bois tient à une entente verbale avec une scierie dont il connaît le propriétaire depuis trente ans.
• Décisions: 2. Son directeur de production approuve déjà les achats courants et les horaires.
• Savoir: 1. Le calcul des soumissions pour les caisses sur mesure est dans sa tête.
• Banque: 0. La marge de crédit repose entièrement sur sa caution.

Score: 5 sur 15. Il ne s'en décourage pas. Il choisit deux chantiers pour l'année: faire signer une entente écrite avec la scierie, et présenter le directeur des ventes à ses quatre clients, avec des rencontres conjointes. Il prend aussi rendez-vous avec son banquier. Ces chiffres sont fictifs, mais l'ordre des priorités est typique: commencer par ce qui est rapide, lancer tôt ce qui est long.

Choisir ses chantiers: rapide d'abord, long tôt

Une fois la matrice remplie, la tentation est de tout attaquer en même temps. Mieux vaut classer chaque chantier selon deux questions: combien de temps il prend, et quel effet il a sur le risque perçu par l'acheteur.

• Rapides: écrire des limites de dépenses, nommer des responsables, mettre par écrit une entente fournisseur. Quelques semaines suffisent.
• Moyens: documenter le savoir, former une deuxième personne. Quelques mois.
• Longs: transférer la confiance des gros clients, revoir le financement. Souvent plusieurs années.

La règle est simple: faites les chantiers rapides tout de suite, pour gagner des points et du temps, et lancez les longs dès maintenant, parce qu'ils ne s'accélèrent pas. Les règles de décision sont souvent le meilleur premier chantier; voir les décisions qui remontent toujours au propriétaire.

Ce que la matrice devient ensuite

La matrice ne sert pas qu'à vous. Mise à jour pendant deux ou trois ans, elle montre à un acheteur une entreprise qui s'est préparée, pas une entreprise qui découvre ses risques pendant la vérification. Elle devient une pièce du Document de relève, le guide qui permet au repreneur de diriger sans vous.

Gardez chaque version datée. Quand un acheteur demandera comment l'entreprise a réduit sa dépendance envers vous, une série de matrices répondra mieux qu'un long discours: voici d'où nous partions, voici ce que nous avons fait, voici où nous en sommes.

Faites-le avec un pro

Remplie seul, la matrice est souvent trop généreuse: on croit les relations mieux transférées qu'elles ne le sont. Avec nous et notre partenaire régional, chaque dépendance est mesurée par des entrevues confidentielles avec votre équipe, puis classée selon son effet sur votre prix. Notre audit gratuit vous donne un premier score sur 15 avant même de nous rencontrer.

L'indépendance du propriétaire